Stratégie Commerciale CHR
Développer votre positionnement, conquérir vos clients et assurer votre succès
Positionnement & Concept
Le positionnement stratégique de votre établissement détermine votre identité, votre clientèle cible et votre proposition de valeur unique. C’est la fondation de votre succès commercial.
🎯 La Règle d’Or du Positionnement
Votre concept doit répondre à une question simple : “Pourquoi un client choisirait-il mon établissement plutôt qu’un concurrent ?” Si vous ne pouvez pas répondre clairement en une phrase, votre positionnement n’est pas assez défini. Un bon positionnement = une promesse claire + une différenciation forte + une cohérence totale.
Définir son Concept Unique
Votre concept est votre ADN, ce qui vous rend unique et mémorable aux yeux de vos clients.
- Spécialisation culinaire: Cuisine régionale, spécialité unique, fusion innovante
- Positionnement prix: Économique, milieu de gamme, premium, luxe
- Ambiance & décor: Moderne, authentique, cosy, design, traditionnel
- Type de service: Rapide, à table, gastronomique, décontracté
- Proposition de valeur: Produits locaux, fait maison, bio, végan, sans gluten
- Éviter l’entre-deux : être excellent sur un segment plutôt que moyen partout
Étude de Marché
Comprendre votre marché local est indispensable pour adapter votre offre à la demande réelle.
- Analyse de la zone: Démographie, pouvoir d’achat, flux piétons
- Concurrence directe: Identifier forces, faiblesses, positionnement prix
- Demande non satisfaite: Niches, créneaux horaires, concepts manquants
- Saisonnalité: Variations touristiques, zones de bureaux, résidentielles
- Tendances locales: Évolution des habitudes de consommation
- Sonder 50-100 personnes de votre cible pour valider le concept
Segmentation Client
Identifier précisément vos clients cibles permet d’adapter votre offre et votre communication.
- Client principal (60-70%): Âge, CSP, habitudes, budget moyen
- Client secondaire (20-30%): Segment complémentaire
- Client occasionnel (10%): Opportunités ponctuelles
- Créer des personas détaillés (prénom, âge, profession, motivations)
- Adapter horaires, carte et prix à votre cible principale
- Ne pas essayer de plaire à tout le monde
Stratégie de Prix
Votre tarification doit être cohérente avec votre positionnement et assurer votre rentabilité.
- Pricing par la valeur: Prix selon la valeur perçue, pas seulement les coûts
- Analyse concurrentielle: Se positionner vs concurrents directs
- Ticket moyen cible: Restaurant 25-35€, Snacking 8-12€, Bistronomique 40-55€
- Carte optimisée: 60% produits moyennes marges, 30% hautes marges, 10% appel
- Menu du jour: Outil de conquête avec marge réduite acceptable
- Éviter les prix trop bas (décrédibilise) ou trop élevés (limite clientèle)
Identité de Marque
Une identité forte et cohérente crée de la reconnaissance et de la mémorisation.
- Nom percutant: Court, mémorable, évocateur du concept
- Logo professionnel: Reconnaissable, déclinable, intemporel
- Charte graphique: Couleurs, typographies, style visuel cohérent
- Ton de communication: Formel, décontracté, humoristique, raffiné
- Storytelling: Histoire du chef, origine du concept, valeurs
- Cohérence totale : carte, décor, uniforme, réseaux sociaux
USP – Proposition Unique
Votre Unique Selling Proposition est ce qui vous distingue radicalement de la concurrence.
- Spécialité exclusive: Plat signature, recette unique, savoir-faire rare
- Expérience différenciante: Service spectaculaire, ambiance unique
- Engagement fort: 100% fait maison, circuit court, zéro déchet
- Innovation: Concept inédit localement, technologie, format
- Excellence reconnue: Chef étoilé, MOF, récompenses
- L’USP doit être défendable et vérifiable
Marketing & Acquisition Client
Attirer et fidéliser vos clients nécessite une stratégie marketing multi-canal cohérente et efficace.
📱 Digital : Priorité Absolue
En 2024, 87% des clients consultent internet avant de choisir un restaurant. Votre présence digitale n’est plus optionnelle : Google My Business optimisé, site web responsive, Instagram actif, gestion des avis. Budget minimum recommandé : 500-1000€/mois pour visibilité locale efficace.
Présence Digitale
Les outils indispensables pour être visible et attractif sur internet.
- Google My Business: Fiche complète, photos pro, horaires à jour, réponses avis
- Site web vitrine: Mobile-first, photos qualité, carte en ligne, réservation
- Instagram: Stories quotidiennes, reels, photos plats, coulisses
- Facebook: Événements, actualités, ciblage pub locale
- Avis clients: Google, TripAdvisor, TheFork – répondre systématiquement
- SEO local: Mots-clés géolocalisés, contenu optimisé
Réseaux Sociaux
Créer de l’engagement et une communauté fidèle autour de votre établissement.
- Contenu régulier: 3-5 posts/semaine minimum
- Photos professionnelles: Plats, ambiance, équipe, coulisses
- Stories interactives: Sondages, questions, plat du jour
- Reels/Vidéos courtes: Préparations, techniques, ambiance
- UGC (User Generated): Republier contenus clients (avec accord)
- Collaborations: Influenceurs locaux, comptes food
Publicité Locale
Investissements publicitaires pour augmenter rapidement votre visibilité.
- Google Ads: Ciblage géographique précis, budget maîtrisé
- Facebook/Instagram Ads: Remarketing, lookalike audiences
- Flyers ciblés: Boîtes aux lettres zone de chalandise
- Affichage local: Panneaux, vitrophanies, stop-trottoir
- Partenariats: Offices de tourisme, hôtels, entreprises locales
- Budget lancement: 1500-3000€ premier mois
Relations Presse
Gagner en crédibilité et en visibilité grâce aux médias locaux et spécialisés.
- Communiqué d’ouverture: Presse locale, blogs food, magazines
- Invitations presse: Soirée inauguration, dégustation
- Dossier de presse: Histoire, concept, chef, photos HD
- Guides gastronomiques: Michelin, Gault&Millau, Pudlo, Lebey
- Articles sponsorisés: Médias locaux, sites spécialisés
- Relances régulières avec actualités (nouveau menu, événement)
Fidélisation Client
Transformer les clients occasionnels en habitués fidèles et ambassadeurs.
- Carte de fidélité: Digitale (app) ou physique, récompense 10e visite
- Programme VIP: Avantages exclusifs pour meilleurs clients
- Newsletter: Mensuelle, actualités, offres, événements privés
- Événements clients: Soirées thématiques, ateliers, dégustations
- Attention personnalisée: Reconnaissance, préférences mémorisées
- Objectif: 40-50% de clients réguliers après 2 ans
Gestion des Avis
Votre réputation en ligne est cruciale et doit être gérée proactivement.
- Sollicitation avis: Demander après expérience positive (QR code table)
- Réponse systématique: Tous avis (positifs et négatifs) sous 48h
- Avis négatifs: Empathie, excuses si justifié, solution, invitation retour
- Avis positifs: Remerciements chaleureux, invitation à revenir
- Suivi note moyenne: Objectif 4.3-4.5/5 minimum sur Google
- Ne jamais acheter de faux avis (risque pénalités)